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装修公司营销:怎么增加签单率提高你需要一个套!

2017-12-25 01:36

  这个招数就是时刻的提醒我们,我们走到哪一步,我们走到了什么样的地步,我们在某个时间,某个时候我们应该说什么样的话,而不会被顾客所引导,不会被顾客所带走,不会被顾客引导,我们的思维,打乱我们的思维,在座的所有的朋友呢?我们时刻的去告诉自己,我们的五步应该怎么走,掌握了我们才能够时刻的知道如何才能够把我的产品植入到客户心里面。

  我们向客户介绍我们公司产品,介绍完之后我们要做一件事情,就是要引导签单,说直接就是成交他,有很多人,往往在这一步的时候呢,他们不敢,不敢向客户收钱,不敢成交,客户到了给临门一脚的时候,把公司介绍完了,产品有多好,也介绍完了,顾客好就是好,你好我好,大家好,就是不成交,这是对自己产品的不自信。如果介绍完了应该直接说,你如果觉得好就掏钱,你是面签还是网签?

  我走到第一步,你如果问我第三步的问题,我绝对不会回答你,就算是你这个问题我是必须回答,回答完你之后,我立马会让你继续拉到我的思维中,你先听我讲完这个介绍,您是否需要,然后我们再谈价格,然后你就按照产品介绍的新奇特介绍就成交。这个时候有两种结果,如果他需要我们继续顺着说,他说需要但考虑一下,我们就追加附加值。当你将公司所有的好处特点以及附加值全部介绍完了之后呢?顾客还是不需要,那么我们就不要纠结了,这个客户可能真的不需要,我们没有办法去把他不需要的产品卖给他。

  其实我们不难结合自身去想想,我们平时在生活中,我们去逛商场也好,正在去吃饭,也好,去干任何事情,也好,比如我买一件裤子服务员会不会问,先生,你还需不需要一张上衣?是不是这个裤子挺好看的,这裤子搭这个鞋子挺好看的,这是我们生活中不断的出现再次成交的案例,成交了一个顾客之后的这个顾客,她身上肯定还有另外一个客户,或者他身边的朋友也还会有同样的问题,我们为什么不趁热打铁,乘胜追击去进行在成交,这个成交,一个客户身边的朋友就算他不需要,自己没失,如果需要呢,是不是直接就可以进入下一个步骤了呢?

  有很多客服能在和客户做自我介绍的时候绕了老半天,想了老半天,客户到最后还不知道他到底是谁,到底是干嘛的,这个时候能客户就会出现不耐烦,为什么,因为我们每一个人都耐心有限的,我们需要直奔主题,没有任何的套,没有任何的一些技巧,用最简单的语言,最快的速度完成第二步。

  江水平的加盟商们应该知道江水平给业主提供了什么附加价值,让业主非常动心!

  这对我们第一次和客户聊天的时候,是一个非常非常重要的环节,所以说很多时候,破冰工作没做好,基本上我们后面的事情根本就没法做,这也就是很多客服,老是存在的问题,我和客户刚打完招呼,之后客户就说不需要,还没有去想什么东西就说了,这就是我们这步没做好。

  接下来就是我们要进入到最后一步,也是很多人往往会去忽略的问题,就是第五步:“在成交”,因为很多人都觉得这个客户终于买单了,他把钱付了,我的内心常高兴的,好不容易买单了,又怕客户后悔,哪还敢再次让她买东西呢,生怕客户后悔怕客户退单啊,这其实是一个错误。

  很多人都会见面打招呼,吃饭打招呼,包括我们平常在和客户面谈的时候,我们去拜访客户的时候,我们也会打招呼,打招呼其实也就是破冰环节到底如何做到破冰,包括如何做好破冰。

  打招呼,我们一定要去掌握这几个细节,就是笑容目光和热忱。我们在打招呼的时候呢,我们所面对的顾客,我们一定要面带微笑,相信这是很多人都可以做到的,然后接下来就是我们的目光,目光一定要和客户,客户会觉得你很尊重他,试想如果是你碰到一个朋友,跟你打招呼的时候,眼睛看向其他地方,你也会心里很不舒服,能够决定别人是否接纳你的一个最重要的一点。

  打招呼这是我们的第一步,还有简单的几句话,笑容,目光和热忱,但是那是需要我们自己私下多,如何去做到跟各种各样的人打招呼,跟各种各样各种行业的人打招呼,跟不同的人打招呼,有不同的方法和不同的状态,这是帮你自己练就了这些之后呢,你在任何时候你都可以把第一步破冰好。我们的加盟可以看总部业主沟通话术,里面非常全面的总结了各个步骤。

  还有个问题是什么呢?这是我们所有人都怕的问题,就是什么就是怕客户砍价,,当客户跟你砍价的时候,就证明客户在给你信号,说我想买,我对这个东西感兴趣,那你一定要马上进入到一个非常兴奋的状态,把他当成要签约的客户谈。

  我们也是听过很多的一些励志性的话语,就是每一个伟大的销售员永远只有一套说辞,而这套说辞却能使他们无往不利,那么这就是乔吉拉德在羊皮卷里面所说的一句话,但是我们一定要去记住一个问题,就是他的这么一套说辞,绝对绝对是在成千上万条里面精简提炼而出的,他如果没有经历过,没讲上万种话术,也无法提炼出属于他自己的一套独一无二的,而且能适用于所有人的话术,任何东西是量变引起质变,才能发生根本性的变化,我们所有的朋友,能把这五步学好,反复的去读,你越读越熟练,并且有杀伤力。

  还有一种情况就知道客户觉得东西也好,产品也好,你这个客服也好,这个价格呢,也可以,但是呢,当你要去跟客户签约的时候呢,客户说是我考虑一下,考虑一下,都说好了,他还考虑,那就证明一个点,就是我们的附加值,没有一次到位,在这里我提到附加值,强调一下,第一步附加值永远不是赠送的,而是他成为我们的顾客之后,公司给予我们的专用顾客的一种额外的福利,而不是免费送,因为当你提到送的时候,显得这个东西就廉价了。

  一款附加值高的产品或者某个项目或者某个服务加到我们的产品成交上,同时不影响我们的收益的情况下,不增加公司成本的情况下,我们能够用最短的时间去成交客户。做到这样的附加值就是好的。

  我们有没有去思考到一点,我们如何去客户的同时,我们如何去将我们的装修,销售做的淋漓尽致,这就是我们今天要去探讨的,

  我们在引导签单的过程中,我们会遇到顾客各种各样的问题,因为当我们把前三步做完之后,产品介绍完的时候的顾客肯定是内心有很多的疑问。为质量进行询问,为服务进行询问,为价格进行提问,她会和你的同行的产品去对比,这也是人之常情,那么我们如何去解决顾客的点,如何根据客户的反馈去解决呢?客户的点是我们以后分享的课程,我们今天只是在去给大家梳理一下这几个步骤,我们应该怎么做,我们如何在这个营销的过程中,不会被客户所带偏,如果你发现被带偏了,我们能够马上终止客户的问题,回到我们的步骤来继续走。

  我要和大家分享之前呢,想跟大家探讨一个非常简单的一个话题,到底我们装修的营销应该怎么做?我们每一次在面对我们客户的时候我们有没有发现出这样一个问题,一到我们在向客户去介绍我们的产品过程中,我们老是容易被客户带跑偏了!当我们在给客户介绍产品的时候,我们还没有介绍完,客户就打断我们,把重点放在了价格(或者其他),然后呢,我们就和客户陷入到一场价格的一个争夺战之中。

  我们现在进入重点,首先第一个我给大家分享的一个就是。“五步成交法”(和内训的4步法14类话术不同,本文主要谈逻辑)而这五步它到底中间又有什么样的一个逻辑和中间的一些细节和重点他为什么是如此的重要,把他去融合贯通,我相信在接下来你的业绩,绝对会非常顺。

  我们打完招呼之后呢,我们是不是要告诉别人你是谁,你要做自我介绍,在这里呢,我要强调的一点,就是一个人对一个陌生事物或者陌生人的好奇心只有30秒,也就是营销界经常讲的黄金30秒,30秒里,清清楚楚的告诉别人你是谁,你是干嘛的?如果延误了这30秒或者30秒,你还没有想清楚自己是谁,这个人已经失去了对你的兴趣,所以说是我们在这里一定要问题的核心,用最简单的语言,最短的时间,最自信的状态,告诉别人,你是谁?你是干嘛的?

  等我做完之后呢,我们要向顾客表达我们的来意,然后呢,就进入到我们的一个最主要的环节,就是我们的产品介绍了

  首先销售分为五步,第一步是打招呼,第二步自我介绍,第三步产品介绍,第四步引导签单,第五步再成交。

  我们很多客服容易犯一个错误,就是一上来的时候就给客户跌跌不休,永远不会给客户说话机会,生怕客户一张口就是,其实我们有时候容易忽略一个重要问题,我们在做产品介绍完之后呢,我们要问顾客问题,,客户的问题越多,客户说的话越多,证明他越关注,如果一个人不喜欢你的产品,对你这个人不感兴趣,他是不会有问题的,打完之后他说ok好啊,这样怎么成交呢?当他问你问题的时候,说明她对你的产品感兴趣。

  如何快速的简单的轻松的向顾客介绍我们的产品,我们只要去把握这几点就可以了,就是我们产品的新,即新颖之处是什么?奇,奇特之处是什么?特,与众不同和特色之处是什么?如果我们掌握住了这几点,思维逻辑就会很清楚,能够很简短的语言,却表达出我们的产品优越性,以及我们产品的必不可少性,以及我们产品面对的业主的必须存在感,包括他的必须性。

  在这里呢,我可以给大家举个栗子,大家都看过西游记吧,我们都知道经常性的会出现这么一个画面,就是每当到了天色晚的时候呢,唐僧师徒他们要在一个地方驻扎的时候,一般敲开门之后的唐僧会说这么一段话,贫僧是从大唐而来,去往西天求经,天色已晚,过此处,想借宿一宿。一段简单的语言,清楚的告诉了别人,我是谁,我从哪里来,我为什么出现在这里,我要干什么所以说一段简单清楚自信的语言,在最短的时间内传达给别人,知道你要干什么,别人才能知道到底是否接纳你。

  这五步适用于各个行业,江水平的加盟商可以直接用总部的话术,省去了你自己总结的时间!

  以上的五步呢,就是我们在营销接待的过程中,必须要经历和掌握的五步,刚才通过一些简短的语言介绍了一下基本意涵,我在把这五步串起来做了一个分析,现在再给大家来一下,这五步到底应该怎么做?第一个我们先要进入到业主的思想中,了解业主在想什么,第二个我们要把业主带到一个公平的频率里面来,我们和顾客进行一个同频共振,第三就是我们把顾客带到我们的频率里面来,如果顾客进入到你的频率里面来了,那顾客就会跟随你的思走,你就可以随便的设置各种各样的场景,客户就可以任你成交。

  江水平加盟商年会马上开始了,最近很多新进的加盟商表达的意思是手上咨询的客户很多,可是就是不成交,对此非常着急。针对这个问题发表一下见解,首先这并不是我们的业主不好,也不是业主太挑剔,也不是我们的产品不好,我们的装修向来是做口碑和质量的。问题只有一个那就是客服人员不会销售!